Verkaufen lernen
Praxisorientierte Tipps und Gedanken
Verkaufstraining Schweiz
Kunden kaufen Emotionen. Gute Verkäufer verfügen daher nicht nur über fundierte Fachkenntnisse, sondern auch über emotionale Intelligenz und ausgezeichnete kommunikative Fähigkeiten. Diese Bereiche zu vernetzen und zu coachen ist Birol Isik’s Stärke und Leidenschaft. Ob in Verkaufsschulungen, Verkaufsseminaren, Trainings on the job oder 1-to-1 Coachings – Herr Isik ist Ihr Ansprechpartner, wenn es darum geht, sich selbst oder Ihre Mitarbeiter zu top Verkäufern aus- bzw. weiterzubilden.
Wovon hängt eigentlich die Kaufentscheidung ab?
Sie haben im Verkaufsgespräch Ihr Bestes gegeben. Doch der Kunde möchte nochmals darüber schlafen und sich in den kommenden Tagen bei Ihnen melden. Es vergehen mehrere Tage und der Kunde meldet sich nicht bei Ihnen. Was ist los, fragen Sie sich.
Die Kaufentscheidung hängt von diversen Faktoren ab. Hier werde ich auf einige eingehen:
Mentale Einstellung / Erscheinungsbild & die Kaufentscheidung
Der Kunde hat Sie innert Millisekunden gescannt und bereits intuitiv eine Entscheidung getroffen. Dies geschieht unbewusst aufgrund Ihrer Wirkung. Diese wird durch Ihre Körpersprache und Stimme massgeblich beeinflusst. Wie sie wirken, wird insbesondere auf der mentalen Ebene verursacht. Wenn Sie mental angeschlagen, müde und ausgebrannt wirken, spürt das der Kunde. Die Fachkompetenz ist ein kleiner Teil und nicht wirklich entscheidend im Verkauf.
Kommunikation & Kaufentscheidung
Der Kunde hat den Nutzen nicht erkannt, bzw. Sie konnten Ihm den Nutzen während des Verkaufsgespräches nicht kommunizieren.
Vertrauen als Grundlage für die Kaufentscheidung
Der Kunde vertraut Ihnen nicht. Dies ist ein persönlicher Faktor und hat wenig bis gar nichts mit den Dienstleistungen der Firma zu tun. Sie konnten beim Kunden keine Vertrauensebene erschaffen.
Dynamik auf dem Markt und das Kundenverhalten
Durch die Globalisierung und Digitalisierung und nicht zuletzt wegen der Pandemie ist der Kunde unsicher geworden und weiss nicht, ob Ihre Produkte und Dienstleistungen das Richtige sind für ihn.
Der Preis und die Kaufentscheidung
Durch die Krisen sind Menschen nicht mehr bereit viel Geld auszugeben. Der Preis scheint wieder ein wichtiger Faktor zu sein.
Dies sind einige wichtige Faktoren, welche den Verkaufsprozess stark beeinflussen.
Wichtige Fähigkeiten um die Kaufentscheidung positiv zu beeinflussen
Empathie
Beobachtungsgabe
Mentale Stärke
Kommunikation
Ganzheitliches Denken
Denn dadurch wird es möglich, den Wertewandel und die gesellschaftlichen Veränderungen zu analysieren und entsprechende Dienstleistungen und Produkte zu entwickeln. Jegliche Firmen und Verkäufer, welche nicht flexibel und dynamisch sind und versuchen linear zu wachsen, werden in den kommenden Monaten und Jahren auf dem Markt verschwinden.
Denn durch die weltweit hohe Vernetzungsdichte entstehen neue Bedürfnisse.
Mentale Stärke im Verkauf
Der Geist steht über der Materie. Dies ist eine über 2000 Jahre alte Weisheit. Viele Ignorieren diese Tatsache und versuchen alles in ihrem Leben mit ihrem Verstand zu erklären. Der Rationalismus hat in der Welt die Oberhand gewonnen. Die Menschen versuchen alles irgendwie wissenschaftlich zu ergründen und zu erklären. Doch der Mensch ist mit seinen physischen Sinnen begrenzt.
Das Wesentliche ist für die Augen nicht sichtbar
Seit 2005 halte ich mich an das universelle Gesetz, welches besagt, dass der Mensch als ein Konstrukt, bestehend aus drei Schichten, zu verstehen ist. Nämlich Köper, Seele und Geist. Diese drei Einheiten müssen aufeinander abgestimmt sein. Emotionale Blockaden, sowie geistige Verwirrtheit werden im Gespräch, durch die Sprachmuster und Körpersprache ersichtlich. Dies ist ein wesentlicher Faktor, weshalb zwischenmenschliche Beziehungen oftmals nicht lange anhalten oder erst gar nicht entstehen.
Aus diesem Grund ist es wichtig, die mentalen Prozesse zu optimieren. Aus über Tausenden von Gesprächen und Beratungen mit Menschen aus verschiedenster Berufs- sowie Altersgruppe, kann ich mit Gewissheit sagen, dass sehr viele Menschen die Kraft des Geistes weitaus unterschätzen oder gar nicht kennen. Nur wenn der Mensch geistig fit ist und emotionalen Blockaden gelöst sind, kann er zu Höchstleistungen auflaufen. Denn der Geist erschafft die Materie und nicht umgekehrt.
Kunden kaufen von Siegern
Wollen Sie leistungsfähig bleiben, oder sogar Ihre Leistung im Aussendienst oder im Unternehmen steigern? Dann empfehle ich Ihnen, dass Sie an den mentalen Prozessen arbeiten. Denn dann arbeiten Sie am Kern Ihrer Persönlichkeit. Von Tag zu Tag werden Sie noch mehr Energie verspüren, wenn Sie die richtigen Methoden und Techniken anwenden, um mental stärker zu werden.
Diese positive Lebensenergie und Ihre innere Haltung werden die potenziellen Kunden, Ihre Freunde und Ihr Arbeitgeber als Charisma wahrnehmen.
Nur wenn Sie von innen aus scheinen, werden sie als Leuchtturm wahrgenommen werden. Dementsprechend werden sich Ihre Partner und Kunden an Ihren Empfehlungen orientieren. Denn dort wo Licht ist, fühlt sich der Mensch sicher und wohl. So können Sie sich durch Ihre Einzigartigkeit von Ihren Mitbewerbern unterscheiden und erzielen einen unglaublichen Wettbewerbsvorteil.
Tipp: Arbeiten Sie an Ihren mentalen Prozessen.
Verkaufstraining Kundengewinnung
Wann kaufen Kunden?
Wann kauft der Kunde ein Produkt oder eine Dienstleistung? Anders gefragt: Wann kaufen Sie etwas bei einem Verkäufer oder Dienstleister? Die Antwortet lautet: wenn Bedürfnisse durch den Kauf gestillt werden. Die Grundlage für einen erfolgreichen Verkauf bildet immer die Kommunikation.
Ich unterscheide zwischen mehreren Formen von Kommunikation. In diesem Beispiel geht es um folgende drei Formen:
Kommunikation in Bildern
Kommunikation in Textform
Kommunikation im Verkaufsgespräch/ Beratungsgespräch (Dialog)
Je besser die Produkte und Dienstleistungen durch Texte, Bilder oder im Dialog kommuniziert werden, umso rascher fällt die Entscheidung.*
*sofern andere Indikatoren wie z.B. Vertrauen im Vorfeld geschaffen werden konnte
Denn während der Kunde sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung informiert, erlebt er etwas. Entweder es entstehen dabei negative oder positive Assoziationen, welche den Verkaufsprozess, bzw. die Entscheidungsfindung negativ beeinflussen oder beschleunigen.
Im besten Fall sind die oben erwähnten Formen von Kommunikation in Übereinstimmung mit:
den Grundwerten des Unternehmens
der Vision und des Leitbildes des Unternehmens
authentischen, motivierten und kompetenten Mitarbeitern, welche dienstleistungs- und lösungsorientiert arbeiten
Denn nur in der oben erwähnten Konstellation ist ein Unternehmen im Zeitalter der Digitalisierung und Globalisierung wettbewerbsfähig.
Kundengewinnung im Verkauf – Tipp:
Überprüfen sie Ihre Grundwerte.
Was ist die Vision des Unternehmens?
Haben Sie Mitarbeiter, welche sich für das Unternehmen einbringen wollen, weil sie an der Vision des Unternehmens mitarbeiten möchten?
Reden Ihre Mitarbeiter mit den potenziellen Kunden und Partnern, oder kommunizieren sie?
Wie ist die Atmosphäre in Ihrem Unternehmen?
Kommunikation im Verkauf
Top Verkäufer oder Unternehmer beherrschen die Kunst der Kommunikation. Denn Kommunikation bildet nicht nur im Verkauf, sondern in unserem Leben die Grundlage für alles.
Kommunizieren vs Reden
Leider können nicht nur sehr viele Verkäufer, sondern auch viele Führungskräfte nicht kommunizieren, weshalb viel Missverständnisse in einem Beratungs- oder Mitarbeitergespräch entstehen. Diese führen in den meisten Fällen unweigerlich zu Diskussionen, sowie zu einer ablehnenden Haltung und unangenehmen Atmosphäre. Wie bereits im Video erwähnt, hat Reden nichts mit Kommunikation zu tun.
Die Macht der Kommunikation
Erfolgreiche Verkäufer überzeugen die Kunden durch entsprechende und authentische Körpersprache, Stimme und Fachkompetenz. Da sie sich wahrhaftig für die Herausforderungen der Kunden interessieren und in der Lage sind, durch eine geschickte Fragenstellung, die Bedürfnisse der Kunden zu erfassen, erzeugen sie innert wenigen Minuten das Gefühl von Vertrauen und Sicherheit. Diese Gefühle sind wichtige Voraussetzungen, um dem Kunden die Lösungen zu verkaufen.
Kommunikation und Ergebnisse
Ob Sie erfolgreich kommuniziert haben, wird sich nach dem Verkaufsgespräch herausstellen. Denn wenn der Kunde Ihnen vertraut, wird er nicht nur kaufen, sondern Sie und Ihr Unternehmen seinem Freundeskreis weiterempfehlen und in den kommenden Monaten oder Jahren weitere Dienstleistungen oder Produkte kaufen.
Limbisches System, Psychologie und Verkauf
Limbisches System im Verkauf
Wie erkennen Sie die Bedürfnisse der Kunden, bzw. wo sind diese angelegt? Unsere tiefsten Wünsche sind nicht rational, sondern emotional. Konkret bedeutet das, dass diese im Unterbewusstsein abgelegt sind.
Erfolgreiche Verkäufer, Berater und Unternehmer haben die Fähigkeit erlernt, durch gezielte Techniken und Methoden an das limbische System ranzukommen. Nur wenn Sie den Zugang ins limbische System erhalten, haben Sie eine Chance, eine saubere Bedarfsanalyse zu machen.
Das limbische System ist wie ein Radar. Es scannt innert Millisekunden sämtliche Informationen, legt diese ab und bewertet sie intuitiv anhand unserer Wertevorstellungen und weiteren Indikatoren. Man könnte also sagen, dass die Kaufentscheidung eigentlich innert Millisekunden gefällt wird. Anhand der gestellten Fragen und seinem Auftritt, wird der Verkäufer spüren, ob der Kunde ihm vertraut oder nicht.
Wirkung im Verkauf
Viele Aussendienstmitarbeiter und Verkäufer sind sich über ihre Wirkung nicht bewusst. Sie denken, dass sie mit ihrer Fachkompetenz und ihren Produkten den Kunden überzeugen können. Doch was der Kunde kauft, sind die Emotionen. Diese werden durch die nonverbale Kommunikation geäussert. Das eigentliche Produkt ist der Verkäufer und nicht das Produkt selbst.
Während des Beratungsgespräches
Wenn Sie es schaffen, die Bedürfnisse des Kunden durch geschickte Fragestellungen zu erfassen und in ihm Sicherheit auszulösen, wird er Ihnen das notwendige Vertrauen schenken und mit Ihnen über seine Bedürfnisse reden. Von zentraler Bedeutung ist, dass Sie in einem Beratungs- oder Verkaufsgespräch den Kunden durch die Körperhaltung, die Tonalität und durch die richtigen Fragen führen. Das Fundament hierfür bildet die Empathie.
Verkaufstraining Reflektion – Fragen an Sie:
Wie gut würden Sie Ihre kommunikativen Fähigkeiten einschätzen?
Sind Sie mental überlastet und übermüdet oder frisch und erholt?
Würden Sie sich als Verkäufer als empathisch einschätzen?
Strahlen Sie Sicherheit und Vertrauen aus?
Wann haben Sie sich zuletzt von einem Experten auf Ihre Wirkung und Ihre Fähigkeiten prüfen lassen?
Verkaufstraining & Entwicklung
Wie ein Auto regelmässig auf die Funktionstüchtigkeit geprüft werden muss, sollten auch Sie Ihre Fähigkeiten in regelmässigen Zeitabständen überprüfen lassen.
Wo finden Sie die Antworten
Ihre Antworten auf die oben gestellten Fragen und können Sie anhand Ihrer Kundenfeedbacks, Umsatzzahlen, sowie anhand Ihres gesundheitlichen Zustands und Ihrer Motivation abgleichen.
SNF Academy ausgezeichnet
Die SNF Academy zählt gem. Focus Business zu den Top Anbietern für Weiterbildung in Deutschland, Schweiz und Österreich.
Birol Isik bietet seine Beratungen und Mentorings unter anderem als Mentor & Geschäftsführer in der SNF Academy an.
Unverbindliche Kontaktaufnahme
Sie haben Fragen oder wünschen eine Beratung? Gerne beraten wir Sie persönlich.
Birol Isik bietet seit Jahren folgende Dienstleistungen an folgenden Orten an
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